Onko myynnin johtaminen yrityksessäsi 2010-luvulta?

Myynnin johtaminen on monessa yrityksessä edelleen 1980-luvulta. Myynnin mittaaminen on alkeellista: vain saatuja kauppoja mitataan, jos niitäkään. Tekemisen johtamisesta tai valmentavasta johtamisesta ei myyntiorganisaatiossa ole tietoakaan.

Myynnin tietojärjestelmiä ei ole tai niitä ei käytetä, ja asiakaskontaktit ovat myyjien omassa ruutuvihossa. Myynnin systemaattisen tekemisen merkitystä ei ymmärretä, sillä myyntihän on taidetta jota ei voi johtaa hallitusti niin kuin prosesseja yleensä. – Väärin! Myyntiä voi ja pitää johtaa!

Mitä asialle pitäisi tehdä?

• Opetettele tuntemaan  asiakkaasi:  millaisia potentiaaliset asiakkaat ovat ja mitä eri segmenteille kannattaa tarjota
• Kehitä myyntiprosessiasi: Myyntiprosessin kehittämiseen liittyy kiinteästi myyntimahdollisuuksien arviointi sovituilla kriteereillä
• Toimi systemaattisesti: Kun myynti on järjestelmällistä ja prosessin mukaista, se ei ole enää sidoksissa yksittäiseen myyjään, vaan tärkeämmäksi nousee yrityksen kyvykkyys

 Kun perusasiat on mietittty paperilla, on seuraava vaihe CRM-järjestelmän hankinta jos yrityksellä ei sellaista vielä ole. Tähän aiheeseen palaan myöhemmin.